深度对话 | 紧固件行业的产业互联网机遇与挑战
2024-11-04 12:48:21
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新质汇
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张张
紧固件，这个被誉为“工业之米”的小部件，是连接各个工业零件的关键，支撑着整个工业体系的运转，并藏着巨大的发展潜力。如今，在产业大变革和数字革命的浪潮下，紧固件行业正站在机遇与挑战的十字路口，吸引着业内
紧固件，这个被誉为“工业之米”的小部件，是连接各个工业零件的关键，支撑着整个工业体系的运转，并藏着巨大的发展潜力。如今，在产业大变革和数字革命的浪潮下，紧固件行业正站在机遇与挑战的十字路口，吸引着业内外人士的广泛关注。那么，国内紧固件行业到底有哪些独特之处和亟待解决的问题？怎样利用产业互联网的力量，重塑这个行业，推动它转型升级？未来，这个行业又将走向何方？
为了深入探讨这些问题，中国信息协会产业互联网分会、新质汇联合推出了一场专题访谈直播。我们特别邀请了两位嘉宾，他们既是紧固件行业的资深专家，又在产业互联网领域有着丰富的实践和独到的见解。
接下来，就让我们一起回顾这场精彩纷呈的访谈！
主持人：
中国信息协会产业互联网分会副会长兼秘书长、产业互联网创新研究院院长 张健
嘉宾：
华人螺丝网创始人董事长 杨俊峰
联东工业联合创始人、产业互联网创新研究院副院长 王文科
杨俊峰：尽管我已在紧固件领域深耕20年，但在产业互联网上，我很惭愧，实践成果有限。以下是我对紧固件行业的基本概述：紧固件，即我们常说的螺丝、螺帽，是工业与生活中不可或缺的零部件。在中国，其产业规模虽非巨大，约2000亿至3000亿，但生产流通单位众多，小型企业占比超95%，遍布全国，从北到南，河北邯郸、山东、江苏、浙江（特别是外向型企业）、广东东莞等地均为主要产地，且产业有向江西、安徽等地转移的趋势。紧固件主要用于装配领域，如家具、消费电子、汽车、工程机械及建筑业等。然而，对于用户（主要是B端）而言，采购面临痛点主要是：供应商众多，选择困难。因为基础零部件、物料号繁多，没有一个厂家能生产齐全，市场流通的物料号可能达数千万甚至数亿，而一个工厂能生产的SKU有限，通常仅几千个，上万者稀少。此外，尽管紧固件多为标准件，但物料号背后的标准复杂多样，涉及材料、形状、强度、表面处理等多个方面，导致用户难以准确描述所需产品。同时，行业内卷严重，利润下滑，甚至接近无利润边缘，亟需寻找差异化发展路径。综上所述，紧固件行业面临供应商选择困难、产品描述复杂及行业内卷等痛点。这些痛点不仅影响用户体验，也制约了行业的健康发展。因此，探索解决之道，推动行业转型升级，是当务之急。紧固件行业在产业上下游流通上，从制造工厂、批发商、次终端零售再到用户的过程中，面临哪些核心痛点？存在哪些问题？
杨俊峰：华人螺丝网在早期，大约二十年前，主要是一个信息服务平台，专注于提供行业相关信息。那时，它类似于一个门户网站，线上买卖主要是信息撮合，并未直接涉及交易本身，如交付和支付环节。随着时间的推移，电商行业逐渐兴起，华人螺丝网所在的领域也开始出现变化。我们认识到，交付环节具有很强的属性，这往往与团队自身的转型背景紧密相关。当前，多个平台都在尝试从工厂直接销售产品，或者将此模式扩大化，转型为综合性的平台。在这些平台中，有的专注于分销到次终端，如工品一号、淘钉钉、东明易购、奥展等，它们都有自己的分销渠道。然而，也有一些平台尝试直接面向终端客户，但电商化的比重目前相对较低。面对终端客户时，虽然电商网站在选型方面起到很大作用，但客户是否实际下单仍存在很大不确定性。这是因为对于终端客户来说，特别是针对配件的采购，他们通常拥有更高的话语权。在大多数情况下，终端客户会先下订单，然后由他们的供应商根据订单来完成交付，而不是直接在线上进行采购。相反，一些小型客户（小B）更愿意在线上进行采购，因为他们更熟悉通过线上选型的方式。因此，从价值角度来看，流通端服务和终端服务都有各自的价值。但在当前阶段，未来这些服务模式肯定会发生一些变化。王文科：其实在紧固件的流通价值链中，每个环节的痛点是差异化且多元化的。杨总刚才已经做了专业的解答，我补充一下我个人在实践中的一些感知：1.上游生产制造环节：即有生产端的痛点，也有销售端的压力。生产端比如环保，弱品牌属性导致很难有核心竞争力，生产品类单一；销售端看，上游工厂离客户比较远，没法直接解决客户多样化需求；2.中游批发商环节：品种多组货难，库存积压多等，最大的痛点是这个环节创造的价值不明显，业务价值逐渐在被弱化；3.中游次终端零售环节：的本质是译码，组货，和一站式服务。痛点是客户需求个性化，服务需求属地化，下游客户在行业上高度分散，导致海量SKU组货难度大；4.下游终端用户：最大的痛点是组货和一站式采购，他们对紧固件专业度不够，需要专业的指导需求澄清。同时对对一站式供应的需求强，对送货的时效性和包装的标准化或者个性化需求也强。各环节的痛点加起来就是行业存在的问题：散杂长难，从另一方面看，有痛点才有机会。这也是这个传统产业留给产业互联网的的机会。针对像紧固件这种上、中、下游都高度分散的行业，有哪些产业互联网平台的实践经验可供参考？从其业务本身衍生的商业模式看，做得好的平台又做对了什么事？
张健：首先，我们要回答什么样的行业会出现上、中、下游均高度分散。一般来说，这样的行业具备以下几个特征：一是上游非技术密集型、行业进入门槛低；二是流通端技术附加值不高，大部分环节在垫资、集货、仓运配的服务，不需要特多技术服务；三是在产品上，要么非标、要么SKU多，导致终端用户采购存在存在多品、小批的特点。其次，类似的行业，比如农业领域的鸡蛋产业链，从养殖户-蛋区贸易商-销区贸易商-此终端服务商-终端客户，也是上、中、下游高速分散，这个行业有一家平台在北京叫鸡蛋帮，其核心能力在于锁定鸡蛋产业链上核心用户群：蛋区贸易商，其次通过数字化手段解决了蛋区贸易商的业务痛点，即在每天收蛋过程中，如何和养殖户快速且准确完成计价核算问题；同时，通过统一标识码解决了从养殖户-蛋区贸易商-销区贸易商过程中，无须再重复盘点、称重的问题，降低了整个行业的流通效率、降低了交易成本。又比如纺织服装行业，从上游棉花种植-纺纱-织布-印染-一批/二批-品牌商-服装厂-消费者，除了在纺纱环节集中度较高外，其他环节也是高端分散的，这个行业有一家平台叫致景科技，这是一个环节较多的长产业链，致景首先通过数字化解决找布的问题，进而往上游锁定核心环节“织布”，控产能，形成话语权。在大工业品赛道，有一个细分的非标自动化零部件领域，这个领域下游是众多自动化设备和终端硬件产品的行业，FA涉及的主要产品是各类设备的非核心零部件，一般由下游工程师自主设计后委托加工或外购。因此同一类型产品会由于应用场景不同而衍生出多种SKU，导致设计选型效率低下、订单采购出错率高、生产成本居高不下、产品品质难以保证、订单交期难以履约五大痛点。针对这个问题，一家产业互联网平台：怡合达，通过基于产品标准和产品模块化建立的一套选型设计工具，实现了客户从设计零部件到选零部件的转变、进而组装零部件，进而通过“自制+OEM+集采”的方式整合了供应链。诸如此类的行业，还有不少成功的平台，但总的来说，这些平台基本作对了以下几件事：一是有专业know-how的解决方案，这个是值得任何行业思考的共性问题，这个专业解决方案是制约行业交易成本降低的核心点；二是能锁定产业链的核心价值点环节，比如鸡蛋帮的蛋区贸易商、致景的织布企业、怡合达本身就是一家生产企业；三是构建了“商品交易+增值服务+技术方案”的三位一体的增长飞轮。针对这些痛点，产业互联网在促进上下游企业信息流通、资源整合方面起到了哪些关键作用？产生了哪几种业务模式？联东工业在此方面进行了哪些实践？
王文科：产业互联网对紧固件行业的改造目前看，并不明显。在交易流通环节我们看到的几种模式：赋能生产制造企业卖出去的上游信息资讯平台，做组货批发流通的次终端批发平台，做终端客户一站式交付服务的B2B交易服务平台……都在解决流通效率的问题。但目前还没有平台能引领行业的整合重构，我个人认为，如果有平台通过海量需求的归集和数据的沉淀，推动上游集中化和标准化，这个行业才会有颠覆性的变化。联东工业是联东集团的控股子公司，下设三个业务板块：服务联东集团内采和园区采购的数字供应链服务平台——链上U谷，专注电气元器件的B2B交易平台——电气集市，紧固件产业生态平台——钉多多。联东之所以切入紧固件行业，是因为我们看到了紧固件行业的几个特点和可能性：一是紧固件的应用场景非常广泛，是一个可以大范围覆盖全国600 多个联东U谷内超 20000多 家入园企业的品类；二是紧固件上游具有集群属性，交易平台反向赋能云工厂是一种集群可能，上游分散生产共享配套是一种集群可能，现有产能优化升级和环保倒逼行业转移也是一种集群重构的可能。三是紧固件行业存在一个别的行业不具备的特征，就是中间商不可或缺且价值巨大，但是现有的中间商分散还没有效率，怎样整合供应链，怎样重构供需效率，怎样驱动全行业高质量发展一定是未来的必答题。虽然现在没有确定的答案，但我们看到了这样一个巨大的机会。联东实践是先从终端需求出发，区域化试点，一城一策。前端是分散的客户服务，中台是一体化的供应链能力，底层支撑是产业园区。二位认为紧固件行业结合产业互联网进行转型升级和行业生态重构的核心的商业逻辑是什么？
杨俊峰：在讨论紧固件行业时，我们往往会发现这个概念相当笼统，因为紧固件作为配件，通常依附于某一主线行业，如汽车行业。在汽车制造中，紧固件是不可或缺的一部分，而汽车厂家在下单时，特别是主机厂，他们通常只负责最后的装配，直接与制造商对接，中间环节较少。这种情况下，需求通常是从产品设计阶段就开始发起的，因为一款新车型的研发周期可能长达一年多甚至两年。以自动化为例，其原理就是从需求端出发，帮助他们进行选型。在实际操作中，供应端的制造商和需求方的工程师会共同澄清选型细节，形成标准化的图纸和验收标准，再进入生产环节。一旦车型确定，供应商的设计很少会更改，这显示了需求发起的特性。然而，也有许多情况下，供应是主导因素，而非需求，特别是在需求变化迅速的行业，如一周内就需要交付的订单。对于流通性标准品，如家庭装修或工地中使用的通用品，这些产品通常由供应商提供，并已生产好待售。尽管这些产品具有流通性，但并不意味着它们不能创新。供应商会观察使用者的需求，进行改进，并通过市场教育来推广新产品。在谈论紧固件行业时，我们需要对其进行界定。以国外为例，他们的紧固件供应端相对较少，如美国的Fastenal，其大部分紧固件来自亚洲地区。因此，他们供给客户的紧固件并非全部由客户发起需求，而是由供应商提供标准产品。对于非标或定制产品，他们则会在本国进行加工。在中国，是否可能产生类似的情况呢？考虑到中国的工厂数量和库存成本，这是一个值得思考的问题。虽然国外市场能够支撑高毛利率的销售模式，但在中国市场，即使做流通，其价值也是巨大的。然而，要实现一站式购齐的目标，还有很长的路要走，需要多个厂商的合作和数字化连接来提高交付速度。此外，产品的一致性和标准化也是重要问题。尽管有国家标准，但每家工厂的生产和检验标准并不完全一致。在生产大量紧固件时，如每天装配一百万颗螺丝，保证每颗螺丝的规格完全一致是一项极具挑战性的任务。这需要借助先进的工具和严格的校验流程来确保产品质量。从用户端来看，他们对质量的要求往往基于实际需求。例如，在游戏机硬件的制造中，对螺丝的质量要求极高，因为任何尺寸的差异都可能导致生产线的停机。因此，提高生产的一致性和满足客户需求是至关重要的。最后，我们需要认识到，紧固件行业的价值在于为客户带来的实际效益，如提高质量稳定度、减少损失、提高供应一次性完成度、降低成本或提供更多的服务支撑等。在不同的行业中，这些价值可能有所不同，但都是紧固件行业所追求的目标。同时，我们也应看到，尽管产业互联网的发展还处于早期阶段，但在这个行业中的探索都是有价值的。在中国这个巨大的市场中，允许存在多个玩家，共同推动紧固件行业的发展。王文科：从需求倒推紧固件产业互联网的核心商业逻辑，怎样让用户采购变得简单省心，怎样能让产品缩短链路并高效流转，怎样让生产标准化智能化；换句话说，数字化可以解决的是下游的高效采购，中游的高效匹配和精准备货，上游的智能化生产。所以中下游的核心业务逻辑在于数字化工具的效率，中上游的核心在于平台底层的数据。在流通环节有很多玩家，我们看到了震坤行、鑫方盛这样的MRO平台，凡易这样的终端服务平台，工品一号、淘钉钉这样的批发平台，湖南申亿、北京友强这样的区域服务商，晋顺芯这样的生产型平台玩家，螺丝专卖店，以及配套服务商等。变化的商业模式，不变的底层逻辑，这个最底层的逻辑是个性化需求的个性化、一站式、属地化满足，谁能做好这一步，谁就是赢家。王文科：在确定入局紧固件行业之前，我做过一个调研，主要调研对象是做紧固件及工业零部件品类的产业互联网平台，紧固件平台包括万千紧固件，凡易紧固件，工品一号，淘钉钉，湖南申亿，北京友强，上海义文，以及海外龙头FASTENAL等，其他工业品平台样本更多。得出的结论是：做终端客户的平台PS估值 5倍于做次终端分销的平台。从专业视角看产业互联网平台的价值，或者拉长时间看产业互联网平台的终局，在工业品零部件领域，平台应该侧重于流通价值还是服务价值？
张 健：首先，早期投资人在投资互联网时，有一句基本判断，就是2C的互联网的估值是2B的互联网估值的10倍，当然这个判断放在今天看来有一点武断，并且在很多领域是错误的。在产业互联网领域，大家也有一个共识，即谁离终端用户最近，谁的想象空间更大、估值也就更高。其次，我们来看价值模型，互联网企业的估值价值取决于其用户数、节点距离、变现能力和垄断溢价。在紧固件这个领域，从用户数、节点距离、变现能力上来看，终端客户平台PS估值5倍于此终端分销平台的结论显然是成立的，甚至将来还不止这个倍数。最后，针对文科问的工业品零部件这个领域，我觉得得分开来看，如果要说做终端客户还是次终端来说，得分行业和分品类，有的部分品类，在客户服务端需要极强的技术服务属性，如高端仪器仪表、环保类（如污水处理等）设备，如果是平台直接服务终端，会导致规模不经济的情况，平台最终变为一个纯粹的技术解决方案提供商，很难实现指数级增长，从商业模式来看，不如选择去赋能次终端服务商的模式。回到文科问的问题，如果次终端单纯是分销，没有前面我们提到的“增值服务”和“技术方案”那么，从价值上来看，肯定是终端客户的平台价值更高。因此，不仅对于工业品零部件领域的平台，对很多领域的平台来说，都要构建起自己的护城河，不能仅仅停留在流通价值，更多要往服务价值去拓展，这也符合我们提到的产业互联网平台发展的四个阶段。在国际化背景下，国内紧固件行业的技术、标准、定价机制等是否具备足够竞争力？从美国、德国、日本等紧固件行业发达国家的经验来看，国内企业可以借鉴哪些成功模式？
杨俊峰：尽管某些企业如伍尔特并未将自己定位为产业互联网模式，但它们的做法仍然具有启发性。这些企业在发展到较大规模时，互联网尚未普及，但它们所创造的价值却不容忽视。它们主要帮助客户解决最基本的问题，比如找到所需商品，并确保商品的齐全性。以伍尔特和FASTENAL为例，它们销售自己的品牌产品，虽然大部分商品并非自己生产，而是通过与业务厂商合作来实现。这种模式下，它们制定了严格的标准，确保产品的质量和一致性。这种做法在国内的一些平台上也可以看到，这些平台拥有自己的平台来进行运营。我认为，这些平台的存在不仅仅是为了分销和追求速度。虽然早期可能会显得有些杂乱，但随着时间的推移，它们会逐渐分化并成熟。在这个过程中，关键是如何提供一次性购齐、品质一致且全生命周期成本低的解决方案，而不仅仅是售价低。总的来说，这是一个发展的过程。我们可以从这些企业的做法中汲取经验，并结合产业互联网的概念，探索出更适合自己的发展道路。国内紧固件企业在国际市场上的机会与挑战有哪些？在出口与国际化布局方面，如何通过产业互联网平台进一步提升竞争力？
杨俊峰：当前，许多平台出海主要通过搬运商品的模式进行销售。然而，一些新兴企业从一开始就紧抓终端客户需求，这对零部件行业未来发展具有很大启发。过去，中国紧固件出口主要是贸易订单，生产分散，且对海外终端客户需求把握不足，导致一些探索未能成功。当工业品采购量足够大时，客户往往会选择直接采购，但仍有一些中小型未来需求可以被整合。尽管有部分制造工厂会搬到海外，但大部分制造仍在中国，不会被大幅改变。在这种情形下，我看好中国将成功的互联网做法与当地渠道结合，通过并购或自建等方式，与中国的产能制造优势形成更高联动。目前，中国整体上提供了全球最大的出口，但在渠道端，我们主要依赖当地渠道进行分销。未来，有可能类似中国的分销商也会走向国外，特别是在不成熟市场，而成熟市场则可能通过并购等方式进入。中国台湾就有这样的案例，他们在金融危机时收购了美国的一家紧固件分销商，如今该企业已成为美国紧固件市场的领导者。对于未来，我相信在渠道方面一定有机会。目前，一些中国厂商已经通过电商模型如亚马逊等出海，并建立自由品牌，尽管这还处于初步阶段。但像电子行业中的安克（ANKER）等案例表明，年轻一代从业者具有国际视野，他们看待市场时不再局限于中国或外国，而是全球市场。他们正在寻求建立真正的自由渠道，同时利用中国的制造优势。紧固件作为所有行业都在使用的产品，不会被消失。随着工业制造和基建的不断发展，其使用量仍在增长。虽然增速不快，但它是基础东西，需求稳定。因此，我认为空间并不在于产品本身的创新，而在于从业者如何以开放心态进行改进。以工品一号为例，它不仅仅是一个卖货的平台，还通过数字化推进提高了交付效率，并将制造领域的数字化和精益化生产经验赋能给供应商和OEM产品商。这种价值正在不断推进行业的进步。同时，他们还提供打标签、智能柜等服务，辅助客户完成需求，并建立自己的知识库，不断延伸价值链条。短期内，从流通领域获利可能无法满足高水平的获利能力，但这是中国发展过程中需要经历的阶段。如果这个过程做得好，那么在东南亚等地方出海也可以引用这种模式，这就是其价值所在。王文科：中国既是出口大国，也扮演着重要的进口角色，主要出口市场包括美国、俄罗斯、德国、东南亚、日韩、印度及中东地区，而进口则主要来自日本、德国、美国以及中国台湾。机会：巨大的海外市场，目前以分散出口为主，国内目前没有产业出海平台。挑战：出海前期头部竞争问题不可避免，长期看高质量发展是必由之路对于产业互联网平台而言，提升竞争力的关键在于明确“谁来卖”和“怎么卖”。传统生产制造业龙头和贸易商一直在市场中活跃，但未来，产业互联网平台的加入将更为重要。它们的目标客户应是大终端用户和海外贸易商。在销售方式上，本地化运营将成为关键。以法思诺为例，尽管它可能并不自知，但在中国产业互联网的概念中，它已经是一家标准的产业互联网公司。这意味着，通过深入了解目标市场的需求和消费习惯，进行本地化运营，将是产业互联网平台提升竞争力的有效途径。A. 从 1 到多的产品线条。1967 年布局紧固件，93 年生产工具，96 年切割工具和气动液压，97 年电力工具和焊接材料……最后形成了紧固件，安全用品，工具，和其他四大板块。
B. 产业互联网模式迭代。分公司+紧固件专卖店+区域化驻点+大客户现场驻场服务。最终形成的是线上超级分销平台+线下超级连锁平台。
C. 全球化业务布局。欧美市场具有一体化特征，很多公司天生就是全球化公司，而我们往往是由内而外，发展到一定阶段再出海。
这中间具有很大的差异化，这个差异在于本地化，对方的思维是做本地化布局，我们的思维是把中国的能力输出。福耀玻璃，非洲第一品牌手机中国传音，TIKTOK，为什么能做好，而输出型的企业在一定阶段会遇到瓶颈，也印证了这一点。1.一箱肆拾玖坊开门红酱酒（500ml*6瓶） 京东价2999元
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