应该服务谁、赚谁的钱？丨产业互联网30讲【避坑篇】第2讲

原创 2024-08-28 17:48:46 · 新质汇 · 张健

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产业互联网平台的用户和客户如何区分？如何选择自己的客户？

本篇是《产业互联网30讲》第二部分【避坑篇】的第2讲，为创业者、企业家详解企业发展过程中没搞懂用户是谁的坑。应该服务谁、赚谁的钱？产业互联网平台的用户和客户如何区分？如何选择自己的客户？

在传统商业世界中，“用户”和“客户”是经常被提起的名词。对于绝大多数人而言，区分他们并不重要，重要的是把货卖给买家。但是一旦开始做产业互联网平台，确定两者的区别非常重要，因为他们在一定程度上意味着我们可能身处不同的产业链市场，面对不同的竞争对手。

当用户、客户的群体不同时，应该首先考虑谁的利益？考虑的对象不同，平台的相关战略、组织结构、营销及服务体系、资源投入都会不一样。

“用户”“客户”这两个词语在传统市场里面都属于营销范畴，虽然没有明确的定义，但也是有一些约定俗称的概念。一般来说，用户是企业提供的产品或服务的使用者或消耗者；客户是企业提供的商品或服务的购买者，不用去了解购买者购买后是否是自己使用或消耗。

产业互联网平台中的客户

我们先来看“客户”，传统交易链条中，交易双方都习惯了以买卖（货物）的关系做生意，而产业互联网平台要服务于整个产业生态，面向全产业链条的利益相关者，这种角色的转换，该选择谁作为客户呢？

有人选择了整个产业链所有机构作为客户，发现一口吃天，无处着力！有人选择了消灭中间商为己任，虽然自己也是中间商出身！有人从外行闯入选择了要缩短供应链，改变供应链的各环节，希望降本增效！但很多时候都是失败的，在客户选择的问题上打转转。

第一个方法：从自身禀赋、基因出发选择客户。在一定程度上出身决定“客户是谁”！不同于2C，每个人自己就是消费者，有“客户同理心”，但是产业却是隔行如隔山，即使同一个行业的不同环节也有不同的机理！要想服务好客户就要懂客户，懂客户的人首先是行业老炮，干过客户的活，跳出“客户范畴”来看客户！通常来说，做生产出身的企业家大多选择以生产企业作为客户切入构建产业链平台。而以流通出身的企业家大多以流通商为客户切入构建产业链平台。在自己熟悉的领域才会觉得如鱼得水！

第二个方法：算账，即算算可以给客户带来的可能价值。测算一下通过集采或者其他服务模式可以为客户降低多少成本，并衡量所降低的成本与产品毛利的比例。比如某些毛利极高的产品，原料成本只占到产品成本的10%左右，那么通过对原料集中采购可以节约10%的成本（这已经非常不错），但是产成品的总体成本只降了1%（成本的10%*10%），那么集采对客户的价值其实很小，赶不上客户的一个折扣。通过平台可以享受较高集约价值的才是平台的客户！

产业互联网平台如何选择客户？

说完了“客户”，我们再来看看“用户”。改革开放后，大多数生产企业在市场逐步进入产能过剩的情形下，迫于生计和竞争压力，大部分企业家关注的是有较强购买力的客户，这样就很容易把注意力放在研究客户的需要上，而“以用户为中心”“以用户使用场景为基础”的思考就很容易被忽略。

在产能过剩的时代，企业面临数字生态竞争，因此还是要回到原点，考虑客户的需求和使用场景，这样才不至于蒙蔽双眼，失去对市场战略点的认识及把握机会的能力。基于此，产业互联网平台一定要找到自己企业经营产品的用户。

至于如何在产业链视角下定义用户，赵今巍老师在《灰狼群效应》这本书的第八章中已经做了非常详细的阐述和解答了，有兴趣的朋友可以去京东买一本书看看，我这里就不再赘言了。

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