寄售服务模式：上海钢银的千亿营收之路丨产业互联网30讲【模式篇】第3讲

2024-07-29 16:21:40 · 张健

什么是寄售服务模式？

本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第三讲，沿着产业互联网创业者的实践创新之路，解析寄售服务模式。

什么是寄售服务模式？切入点是什么？难点是什么？护城河在哪里？本文将针对上海钢银这一具体案例，对寄售服务模式进行详细解析。

在撮合与自营之间还有一种寄售模式，既有撮合模式下的品类全优势，又有自营模式下的强交易管控优势，但无需要承担拿货的压力或选品的错误，这就是寄售服务模式。

2008年，上海钢银电子商务股份有限公司在上海正式注册成立。2013年11月，钢银平台撮合模式上线，为客户提供资源信息服务。这种撮合模式为钢银带来的客户黏和度很低。经由钢银撮合的买方和卖方，在几次交易后就混熟了，很快跳过中介人直接做起了生意。这意味着，在钢银的品牌慢慢打响后，需要迅速切入新的贸易模式。

2014年下半年，钢银开始试点名为寄售的新业务模式，即卖家将钢材寄放在钢银处销售，如有成交，货款也需经由平台代结算。除此之外，钢银也会买断一些钢材货源，通过平台自行销售，这种模式则被称为自营。但随着钢材价格出现历史性连续下跌，钢银自营业务出现大幅亏损，最终转向了风险较小的以撮合为基础的寄售模式并发展至今。

上海钢银开创了寄售模式先河，面向钢铁产业上下游用户推出从卖家挂牌到买家下单，再到卖场审核、生成合同、支付结算、买家提货、二次结算、开具发票等系列标准化的一站式交易结算服务。2023年3月13日，平台单日寄售交易量突破41.28万吨，创日交易量历史新高。目前，钢银电商已经成长为国内大型B2B钢铁全产业链智慧服务平台，也是国内位居前列的千亿级钢铁产业互联网平台。

寄售服务模式解析

一般来说，寄售交易服务是指卖方在平台开设寄售卖场，通过平台进行在线销售，由平台全程参与货物交易、货款支付、提货、二次结算、开票等环节。

在寄售交易模式下，卖方通过平台进行在线销售，买方（认证会员）线上选购并确认交易后，买方向平台支付货款，凭借平台开具的提货函进行提货，平台提供二次结算和开票服务。平台对部分寄售交易收取佣金，收费模式为向卖方按实际销售量收取服务费。

寄售服务模式的切入点

寄售模式一般出现在供给侧大而强、需求侧小而散，且产能过剩的行业。卖方愿意以“现货寄售”的方式把自己库存的商品存放于平台完全控制之下的物理仓库中。卖方具有商品的所有权，平台方具有商品的管理权与控制权，并可以先售货再结算。例如上海钢银、找钢网都是在2014年前后，我国钢铁产能严重过剩，钢厂库存严重积压、普遍亏损的情况下，推出的现货寄售模式。

当卖方愿意以现货寄售的方式开展业务时，“能货比三家及时拿到最满意的价格、现货需求随要随下单、供应可靠有保障”，满足了这三条就基本上完全排除了买方（小B）直接在平台下单采购并完成交易闭环的障碍。

而要实现这三条，平台可以采取的有效措施与方法是：

1. 卖方必须有真实的、合适数量的现货库存并展示于买方可见的“平台货架”，有关商品一旦库存耗尽，就立即做下架处理；

2. 有关商品仅当库存数量足够时，卖方才可以在平台实时报价并动态刷新，买方一旦在平台选中供应商的报价并下单采购/付款，平台即为买方实现所谓“库存保留（锁库）”；

3. 卖方的现货库存必须存放于平台方完全可控制的物理仓库之中，平台对于卖方商品库存数量与质量的真实性、有效性承担保障与监管之责，并负责买方下单之后的发货、运输等相关物流工作。

寄售服务模式的护城河

寄售服务模式核心竞争力在于仓储物流管理的互联网化，以实现“众多仓库、众多供应商、众多买家”连接，既满足“买家-卖家-平台方-仓库-物流商”相互之间的业务协同管理要求，又能与前端平台展示部分实时数据同步、高度集成。因此，采用寄售服务模式的平台通常要打造两个方面的护城河。

一、基于业务需要的遍及全国的“分布式云仓储”服务。以期让商品离买方更近，以及卖方对仓储资源的灵活使用。

二、有关各方尤其是卖方角度的业务过程“可视化与互联互通”。“可视化”主要是便于卖方可随时随地监控己方在平台遍布全国的若干个仓库中的各类商品库存量余额、出库入库情况、发货退货情况，以及各种正常或不正常问题的处理情况；从而掌握第一手真实资料，对紧急问题做出迅速的响应，确保公司库存商品的安全受控，保证有关业务的顺利进行。

“互联互通”是指平台的仓储管理系统必须能与所有卖方（必要时还包括买方）的内部ERP系统实现方便快捷的“无缝对接”，以确保有关商品均能具有合适的库存量水平，保持供需平衡。

能勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！