对话环球慧思：产业出海的十点洞察
2024-07-02 17:29:15
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新质汇
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张张
近年来，中国企业纷纷加快“走出去”的步伐，不仅在传统制造业领域展现出强大的竞争力，更在数字经济、新能源、人工智能等新兴产业中崭露头角。
产业互联网时代背景下，数据已成为企业决策的重要驱动力。为探讨如何利用数据优化产品、营销及市场拓展策略，本期产业出海系列直播第2期「深度·对话」，邀请到联东集团战略总监&联东工业联合创始人王文科担任主持人，深度对话环球慧思外贸数据专家高健。
近年来，中国企业纷纷加快“走出去”的步伐，不仅在传统制造业领域展现出强大的竞争力，更在数字经济、新能源、人工智能等新兴产业中崭露头角。这一过程中，数据分析的作用日益凸显，成为企业决策的重要依据，帮助企业精准把握市场需求、优化产品设计、提升生产效率，以及制定更为精准的市场营销策略。通过收集和分析全球各地的市场数据、行业数据以及用户数据，企业能够更准确地了解各地市场的发展趋势、竞争态势以及消费者需求，从而制定更为精准的全球发展战略。1.外贸，跨境，出海三阶段，本质不变；
2.出海数据要素是新质生产力；
3.客户选择&市场选择工具：三位一体大数据&客户画像13摸；
4.数据平台选择8个字：准确，及时，详尽，全面；
5.出海没有一招鲜吃遍天，不同的行业不同的模式；
6.服装，3C，家具是轻三样；机电，工业生产资料，新能源是重三样；
7.全球化是趋势，不出海就出局；
8.出海不确定性因素持续存在；
9.市场多元化&渠道多元化是应对不确定性的确定性策略；
10.出海方式趋于数字化，出海产品趋于品牌化，出海服务趋于精细化。
王文科：如果以十年为一个节点，过去20年中国进出口业务发生了两次转型，一次是业务形态从线下传统外贸向线上B2B/B2C跨境电商转型，一次是业务宽度从单品类垂直贸易向产业链整合方向转型。我们现在正处在第二次转型的起点。2003年-2013年，展会，EDM，海外代理是主要获客渠道，从业者以大中型生产制造型企业为主，贸易商相对活跃，平台玩家不多。服务商主要在展览，考察，SNS，EDM，物流，清报关等领域竞争。这个阶段传统外贸是主流，跨境电商逐步成熟。2013年-2023年，阿里国际站，made in CHINA, Global source，Amazon，Ebay，Lazada，Souq等平台崛起，孕育了一大批跨境电商从业者；平台开店的卖家，靠的是引流，询盘，转化，关注P4P转化的ROI，关注询盘率和转化率；服务商也由传统的业务向数字化业务升级。这个阶段跨境电商是主流，产业出海诞生。2023年开始，一个新的词汇在产业互联网领域诞生，叫产业出海，大家看到了SHEIN，看到了ANKER，看到了脉链……一些产业互联网优秀企业开始从产业链或者供应链的视角开始看海外市场。这三个阶段的出现虽然有先后，但现实情况中是并存的，我们甚至可以理解为并存的三类业态、三种出海模式。请问高总您怎么看待这三个阶段的同与不同？基于环球慧思在数据层面的研究，怎么看待传统外贸企业，跨境电商企业，和产业出海企业？高健：首先，我觉得相同的肯定是大家目前在做的都是一个出海的一个动作。不同之处就是在于借助于不同的一个方式或者说渠道，进行了一个“出海的行为”。以我的角度来看，这几种模式就是一种数字化的过程。产业出海也是其中一个例子，都是被我们数字化的一个思维在影响着。产业为什么要出海？因为竞争激烈？其实并不是那么回事。那是因为海外的市场更广阔？那为什么更广阔？其实，这些都是数字给你体现出来。海外市场目前的存量有200多个国家，或者这个产业的增量市场是什么样？都是通过这个数字世界给我们反映过来。包括接下来要进行产业出海的一系列活动，无论借助于哪种平台、方式、方法也好，背后理论的一个支持，都是来自于这个数字世界给我们的一个指导和借鉴。总结来说，这三种模式其实就是一个数字化的过程，也就是物理世界向数据世界迁徙的过程，反过来通过大数据的算力算法，得出更加科学符合规律的结论，来指导现实世界的具体动作。王文科：海外市场这十年间的变化与发展，我的感受还是比较深刻的。不管是哪种形态的对外贸易型企业，出海的企业普遍会比做内贸的企业更加重视数据，尤其底层的海关数据和交易数据、节点上的流量、营销、转化、留存等数据。那么您是怎么看待出海业务的数据价值？高健：数据已经成为当下时代的一个重要的生产力跟生产要素。从历史角度来讲，工业革命是人类历史上的一次重要变革，其三次进化标志着科技与生产力的巨大飞跃。第一次蒸汽革命，这次革命以蒸汽机的广泛应用为标志，它最重要一个生产力来自于解放了双手，解放人力，提高效率。第二次电气革命，以电力的广泛应用和内燃机的发明为标志，又大大提高了工作和生产的效率。第三次信息技术革命或数字化革命，这次革命以电子计算机、互联网、移动通信等信息技术的发展和应用为标志，同时信息技术的广泛应用又极大的提高了生产效率，改变了人们的生活方式和工作方式。再到现在的数字化时代，不管是互联网、物联网，还是人工智能，都是用大数据来进行推动的。然后说您刚才提到了一点，出海型企业目前普遍是比内贸型企业更加重视这个数据，为什么？我个人认为是因为这些影响因素里最具有价值的就是数据。比如说知道海关数据来源于哪里？它本身就是一种交易行为，然后又是来自于各国海关的端口，所以说是一个官方性、真实性、且没有任何质疑问题的参考数据，具有非常高的借鉴意义。首先来源于官方，所以说，它是一个完整性且不容置疑的，能为你系统性的得出或者分析出当下海外市场的情况，当下海外市场的消费群体，采购客户画像，进而总结出一个层次消费产品的架构，包括消费品、工业生产资料类、技术类、服务类，甚至文化类产品，再得出这个市场所需求的产品，指导我们更好去精准定位输出海外市场。王文科：记得早些年，我还在阿里国际站的时候，去做数据流量到循盘再到引流转化的过程研究。国际贸易就隐藏在其中环节之一，我们曾经调研一部分跨境电商的从业者，得出跨境电商企业营销方式的占比，其中平台竞价引流43%，社交营销35%，SEO33%，站外付费广告29%，网红营销14%，EDM11%，其他2%。其实海关数据在跨境电商应用并不明显，尤其是B2C和B2B。近两年工业业品领域，大型的终端生产制造型企业也在看出海，那么以上的营销方式不见得完全适用，所以说针对于这种大型终端，或者说工业品领域的企业，再或者说还有一些现在正在做的产业互联网平台，他们在出海的时候，对于营销渠道的选择，您有什么样的建议？高健：其实，王总您刚才的分析中已经给出了建议，你刚提到的不管是竞价引流或者社交、网红营销等，其实频繁在提到一个词“数据”，这其实就体现了数据的一个很重要的借鉴意义。那我再做一些补充，首先，是要做好选择。要结合你的产品和服务或者你的企业所针对的用户群去做出海平台的选择。其次，要根据你的企业的实际情况，考虑投入产出。再利用大数据，尤其是海关数据，因为它是客观且公平的数据。比如说你和你的竞争对手，同时都在看俄罗斯市场，你所看到的所有客户，以及对于这个客户的综合的一个分析，采购周期、采购频率等数据来源，至少是保持一致的，最后是大数据的精准指导，利用大数据前期去做好市场定位，再运用数据结果去采取投放，无论是SEO、谷歌推广、或者广告投放引流也好。王文科 ：总结您的观点，第一个就是行业洞察，在营销运营层面，要重视数据的价值；第二个就是不同的行业，不同的品类，出海选择的模式不同，渠道也可能不同。最后就是数据，尤其海关数据的合理运用。说到海关数据，当下也有很多做数据服务商的企业，比如datamyne、inport key、panjiva、环球慧思、国贸通，腾道等，请简单介绍下中国海关数据服务商行业概况，以及大家应该怎么选择适合的数据平台&服务商？高健：全球慧思2001年成立，专攻数据行业已经23年，可以说我们是这个行业的一个开创者。对于我们来讲，我们给自己的定位从来不是简单的数据的服务商，而是一个客户运营商，我们给客户提供是一整套的基于大数据的精准营销体系。对于选数据的建议是准确、及时、详尽。给大家一个案例，去年我们有个客户是江苏的，做胶囊药丸，当时他们在开发像孟加拉市场，面临一个印度的竞争对手，属于投标形式，最后在我们协助下，他成功获得了这笔订单，就是基于上述的原则，及时，印度的数据我们更新速度非常快，到最后一轮涉及到精准报价的时候，你才能根据数据给出一个合理的报价。所以说我们选数据的时候，一定要就是从这几个方面去入手，准确，及时，详尽，还有全面。王文科：高总基于数据的建议给的非常中肯，尤其是对一些做贸易型的企业来说，经常会遇到一个问题，就是关于选品，这时候就急需数据的参考依据。那么，基于产业出海，选择什么样的渠道来出海？选择哪一块市场？问题的背后大家都比较关注的是客户选择与客户画像。我整理了大家最关注的几个问题，想要请教您一是客户选择与客户画像，二是怎么找到精准客户？三是客户在哪儿？从宏观数据看中国出口的前十大国家或者市场是哪些？有哪些趋势？高健：针对这个问题，目前我们刚好整理出了中国前五个月的出口数据，可以分析出，目前出口总额是1.4万亿美元，基于我们做一个简单的贸易趋势分析，从数据上来看，加工贸易占比越来越低，并且出现下降趋势，下降了42.9%、可以讲是非常恐怖的一个数字。但是一般贸易，同比上升了4.4%。加工贸易下降5.6%，就是说明民营企业越来越多作为出海的一个主体，占比越来越高的。从市场区域来讲，东盟是中国最大的贸易伙伴。进出口总额1-5月份达到将近4000亿美金出口同比增长8.9%，排名第一；排名第二是以印尼、马来西亚、越南的市场增长尤其突出，增长20%-23%，成交金额跟中国的1-5月份一致是3500多亿，其中巴西，俄罗斯，印度等市场也是增长了5.3%；传统意义上的欧美市场排在第三位3000亿美金、第四位2600亿美金，分别也下降了4.5%。基于上述数据，我们可以看出，东盟地区，宏观来讲以发展中国家东南亚以及南美地区等这些国家，是目前跟中国经济贸易往来是越来越密切，并且是处于一个高速上升的状态。传统欧美市场体量可以，但下滑比较大。所以前十大市场当中，美国还是传统意义第一大，其中单独一个国家来说，比如像越南，它的增长率是14.65%也可以说是极少数跟中国贸易往来达到两位数以上的国家，所以说通过这个宏观的数据可以推出，接下来可能会在发展中国家出现蓝海市场。客户画像是对一个客户的精准分析，就会在此利用到我们上述所提到过的海关数据，以次作为分析判断的依据。利用大数据精准营销，包括你的市场定位、客户定位、市场规划等分析，之后就是结合我们的产品优势做差异化营销，以一个相对的竞争优势去拿下市场上的客户。这基本上是我们从数据分析上，整理的思路帮助大家去精准的确定海外市场、触达客户，以及规避风险的一个思路。王文科：当前一家企业在做出海准备的时候，宏观数据只能作为一个基础的参考并不能指导。一个准备出海的企业或者平台，在做市场选择时，应该考虑的因素有哪些？高健：我认为要考虑的因素还是比较多的，比如说当地的政策、物流、运费这些方面你都会涉及得到，你需要做好要出海国家的数据调研和准备。包括定位市场的宗教习惯等人文因素也要考虑。王文科：B2C&B2B跨境电商销售TOP3的品类，家具家居，3C，服装鞋帽。从工业品范围看，排名靠前的品类有哪些？有没有一些代表性企业案例，给大家分享一下。高健：基于中国20年的外贸经济的发展过程，我们可以看出一个动向，中国刚开始出海的时候，进口的更多的是以纺织类产品，像毛绒玩具、电器类的一些产品，看中的更多是中国廉价劳动力。但从海关出口数据来看，当前纺织类产品下滑极度严重。廉价劳动力竞争这一块，目前的话其实往东南亚在转移，比如越南、泰国、孟加拉转移。中国目前更多的是一些工业品类，也可以叫中间体生产资料类，比如机电类产品或化化工这类半成品，最近比较火的是新能源汽车，近期欧美市场对于中国新能源汽车即将加征就百分之百的关税，现在大家要赶在他这个海运费之前赶紧把汽车运过去。王文科：2023年中国跨境电商进出口2.38万亿元，同比增长15.6%。70%左右是出口，30%是进口。但是在跨境电商的总进出口额在增长的同时，这一年从23年到24年，我们面临着很多不确定性，然后从政治方面的，包括战争，包括关税等等，您怎么看待接下来的政治经济？高健：我觉得就一条建议就是市场多元化，就是你不要把鸡蛋放在一个篮子里，要保证每一笔投资得到有效回报，首先要保证安全，最起码要保证我在这个地方的投资以及我出海的方向是对的。王文科：海外市场的时候不仅仅在市场布局上面有多元化，在渠道上也要做一些多元化布局，在政治经济的大的环境背景条件下，您对接下来几年跨境出海的趋势有没有一些判断？高健：出海不确定性因素是持续存在的，现在的一些新兴国家，比如非洲市场，比如尼日利亚、肯尼亚等跟中国的贸易非常密切，并且总额非常高。所以你在看国际市场要针对整个趋势去做全面的判断。王文科：产业互联网时代，环球慧思作为一个平台化的数据服务商，邀请您简单介绍一下环球慧思，以及从赋能企业数字化出海，谈一谈您的见解和认知。高健：实这个问题比较大，企业做数字化转型，首先要有数字化思维，节点思维，或者平等透明，开放共享的这样一个思维，赋能链接共生共赢。我可以给我们的客户去链接更多资源，链接产业的上下游，帮我们的客户去找上游的供货商以及找下游的客户。对于我们来讲，我们是数字化组织，赋能型组织，通过我们内部的赋能学习互相的一个链接，我们可以让我们的这个人员成为一个更加专业，复合型的数字化人才。总结来说，企业要做数字化升级，首先要思维组织运营人才文化几个方面都要去进行一个转型升级。第二个是要做到，能力的共享、价值观共享等，以客户为中心为客户创造价值为导向。结合数据来说，我们有三位一体大数据模型，有海关数据、环球搜数据、邓白氏数据，那这三款数据分别从几个不同的维度，海关数据是协助大家去精准获客，通过邓白氏做规避风险。喜欢就点个“在看”
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